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门店创业仅半年,单月业绩120万,他的凛冬破局之路

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当市场下行论甚嚣尘上,从业者开始在探寻穿越周期或寒冬的应对策略时,或许许多人已在心中承认市场形势逐显颓势的事实,或对自己进行负面的心理暗示;但面对“如何看待寒冬期”的问题时,罗侠却给出了这样的回答:

“对我而言,今年下半年恰好是我从业近10年状态最佳的时期。”与些许凛冽的市场环境和多数同质言论不同,他俨然对当前时期持有正向积极的看法。 作为一名5月才加盟德佑、联网贝壳重庆站,累计运营时间不过半年的店东,刚过去的11月,罗侠的两家门店总业绩高达120万,德佑-龙湖萃峰店单店业绩达到76万,而德佑-龙湖森屿店也表现不俗,月度总业绩达44万。与市场整体的下行呈现截然相反的趋势。 自09年入行房产经纪行业的他,历经了数轮市场周期性波动,长期从业积累的市场感知、新环境给予的运营支持与认知迭代让他拥有足够的自信认定自己的“最佳时期”论。

01改变打开认知象限

市场向荣时,人们大多不思转变,但罗侠在今年5月市场最火热的时期,选择了告别自己的老东家,开始创业。浸润租售多年的罗侠,意识到了该模式的局限性。在他的眼里,租售就像一尊方盒子,运作全在里边,甚少有机会可以触达外部的机会;而规模不断裂变背后,缺乏成体系的运营与规则系统支撑,作业依靠传统的人员管理与圈层管理。这明显与当下大环境下依靠互联网进行生产力与管理的组织方式相悖。

正值5月市场的到来,他开始思变,计划抓住机遇做出改变,门店的筹备也恰好使他错过了今年市场红利期。罗侠谈到这点,也几度打趣道:“我们门店业绩几乎是与市场相逆,今年市场最热的时候,我们做筹备努力适应新环境,过得尤其艰难。”

改变往往伴随着苦痛,但同时也伴随回报。

罗侠对于运营模式的深刻洞察与果决的战略选择,纵然在前期为门店带来了较为艰难的适应过程,但也为门店积蓄力量后,在下行期的触底反弹奠定了最重要的基础。

“为什么我总说现在对我而言是最好的时期,我的底气主要来源于两方面。一方面,加盟德佑联网贝壳,为我提供了足够的品牌背书,结合签约服务中心高效的服务支持与签约谈判时专业感的传递,我能够明显感受到客户对于服务感知及认可度的差距。另一方面,贝壳为门店提供了完备的运营工具与完善的规则支持,涉及服务交付、协同合作、日常作业、同业共进、共建共治各个方向,用清晰且明确的条例指引我们门店及经纪人伙伴的运作方向。”在他看来,与合作伙伴的战略转变所带来的上述改变无疑成为了门店突破众议困局的最坚实基础。

而对于日常作业中合作的倡导和实际践行,则进一步打开了罗侠的认知象限并获得了他的个人肯定。“在过去近10年的从业经历中,在我的认知里,同业见面分外眼红,不是你死便是我亡;但联网贝壳后,协同合作的规则与价值观,彻底开拓了我的认知象限,合作与角色分工结束以往不良竞争的恶性循环,将门店之间的效益最大化。”罗侠店内会议室由德佑江与城店赠予的“合作共赢”锦旗侧面证明了他及门店在日常作业中对于协同合作价值观及规则的认同与实际践行。

02方向聚焦,精耕好房

战略选择为罗侠奠定了坚实的运营支持基础,而基于门店成长阶段与区域优势进行精准分析,制定合时宜的业务运营方向则是他在积蓄数月后,实现业绩爆发的关键点。

“我们门店筹备之初,员工基本全新人,对于线上经营的摸索与熟悉度不足,维护房源数量较少,基础不牢,因此一开始就提出‘精耕线上’的要求,对于我们并不是最优选择。”

门店运营就好比带兵作战,无论大环境局势如何,团队作战能力需要了熟于心。所谓兵马未动,粮草先行,在罗侠看来,现阶段门店经纪人线上‘战斗能力’生嫩,战前就需要做好粮草储备,积蓄力量后才能做到战无不胜;而房源对于一支经纪新力军便是保证行军的基本’食粮‘来源,罗侠对此的考量也更是落在了‘重质重量’上。

“联网贝壳后,我发现“必看好房”对于客户的吸引力,好房可以在短短一下午内吸引到数十客户的主动咨询,再结合门店所在礼嘉片区,版块热,大型房企入驻多,项目品质佳,本就是好房的聚集场,因此在过去的数月中,门店一直专注于房源的开拓,且集中于‘必看好房’的挖掘。”

通过门店业务方向聚焦,精耕好房,罗侠门店维护的“必看好房”量增长卓见成效,仅是龙湖森屿店的经纪人赵李科一人,就通过数月的努力,积攒了14套维护“必看好房”,而该门店11月仅是通过好房维护成交分边,就达到了惊人的20万。

店东,作为门店运营策略制定的主心骨,他的任一决定都关乎着门店或短期或长期的业绩走向。罗侠关于门店房源聚焦的相关思考,展现了他从业近10年积累的深度运营洞察能力,养兵屯粮,下行市场稳定积极心态,直至蓄力爆发,这才是面对市场寒冬该有的态度。

03持续迭代,迎接更好的时期

对于当下市场周期波动带来的行业速冻,罗侠坦言,之所以认为这是最佳的时期,除却转换环境及个人对现阶段业务方向的把控外,因为或许60%的竞争对手都因恐惧或经营不利选择了撤市,而在市场维稳的大方向下,行业的可趋价值是基本恒定的,剩下的四成就拥有绝对的优势空间。同时,在罗侠看来,当前门店运营所存在的实际短板不会成为他困扰苦恼的根源,现在恰好是真正发现问题、解决问题、进行门店整体业务能力迭代的阶段。他也坚信,当门店同时兼容线上与线下的作业技巧时,无论外部大环境如何,他的门店、他的兵只会越发精益,创造出更瞩目的价值。

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